Здесь будет картинка. Когда-нибудь… Обязательно;)
Продажи «в лоб» умерли, как и динозавры. Хотя, некоторые компании до сих пор звонят и слезно просят «купи у нас хоть что-нибудь», чтобы удержаться на плаву. Да, это иногда «выстреливает». Один (может несколько) человек из сотни что-то купит. Но овчинка выделки не стоит, чтобы тратить на это силы, время, нервы.
Продавать нужно легко и со вкусом. Немного небрежно и без давления. Чтобы клиенты влюблялись в бренд, покупали без сопротивления и кайфовали отдавая вам свои деньги.
Все это более чем реально, если разработать и внедрить воронку продаж. В этой статье NICK Digital Agency познакомит вас с этим инструментом, его преимуществами, способами использования и эффективностью. Поехали!
Знакомьтесь, воронка продаж
Как вы думаете, что такое воронка продаж?
- Путь клиента от знакомства с брендом до покупки.
- Инструмент, который наглядно демонстрирует эффективность бизнес-процессов компании.
Выбрали? Так вот, оба варианты правильны.
С одной стороны, воронка продаж наглядно демонстрирует этапы взаимодействия компании с потребителем. С другой — «узкие» места вашего бизнеса.
Воронка продаж — не элемент отчетности. Это мощный инструмент, при правильном внедрении которого уже на этапе запуска вы получите +5% прибыли с перспективной активного роста.
Перед тем, как разрабатывать воронку сделайте это
Любая воронка продаж начинается с оптимизации процессов.
Первый этап оптимизации продаж
Пропишите шаги, которые делает менеджер продавая товар/ услугу/ сервис.
Например:
- прозвон холодной базы/ поступающие на сайт заявки;
- коммерческое предложение;
- повторная коммуникация после отправки коммерческого предложения;
- заключение контракта;
- выставление счета и получение оплаты.
Чем меньше шагов в плане, тем лучше.
Второй этап оптимизации продаж
Измерьте эффективность отдела продаж. Для этого используйте «Карту рабочего дня сотрудника» — отличный инструмент, который покажет, чем занимается продавец и сколько времени у него на это уходит.
Третий этап оптимизации продаж
Уберите из обязанностей менеджеров рутину: ручную выгрузку лидов, изменения статусов в личных кабинетах пользователей и CRM, рассылку сообщений клиентам, прочее. Автоматизируйте эти процессы так, чтобы продавцы выполняли прямые задачи — продавали, продавали, продавали.
Четвертый этап оптимизации продаж
Замерьте эффективность сотрудников после автоматизации процессов. Ленивых увольняйте без сожаления.
Пятый этап оптимизации продаж
Удалите все лишнее из CRM, чтобы освободить место для новой статистики, на основе которой строится воронка продаж.
«Узкие» бизнес-места через призму воронки продаж
Воронка продаж имеет форму воронки (бытовой) или перевернутой вверх дном пирамиды. В самую широкую часть поступает поток лидов, а из самой узкой выходят клиенты, совершившие покупку.
Воронка продаж позволяет отслеживать эффективность всех этапов продаж и замерять конверсию: поэтапное и финальное количественное и процентное соотношение лидов/ покупок/ оплат/ отказов.
Использование воронки продаж в бизнесе вскрывает следующие проблемы:
- Клиенты «сливаются» после первого касания. Вы привлекаете не свою целевую аудиторию или не умеете преподнести выгоды продукта, чтобы заинтересовать лида.
- Перегрев. Вы не используете дедлайны, эффективные методики продаж и маркеры фокуса внимания. Или ваша воронка продаж слишком длинная. Настолько, что у человека на полпути пропадает интерес к товару/ услуге/ сервису.
- Низкая профессиональная квалификация продавцов. Здесь поможет только обучение и работа над ошибками. Да, если вы хотите создать «звездную» команду, нужно приложить усилия. Конечно, можно увольнять людей раз за разом. Но потеряете вы больше, чем обретете.
Как самурай: срезайте воронку продаж по этим 7 пунктам
Воронка «не скажет», как увеличить доход, но покажет эффективность отдела продаж в цифрах. Главное, правильно истолковать месседж.
Сделать правильные выводы вам поможет диагностика этих 7 пунктов:
- Новые лиды. Снимаем показатели эффективности воронки в целом: что убрать, что добавить. Фокусируемся на сложных местах, где «теряются» лиды. Комплексно прорабатываем показатели конверсии для увеличения продаж.
- Действующие клиенты. Делаем все, что описано в предыдущем пункте + налаживаем отношения с существующими клиентами и мотивируем их на вторую, третью… десятую покупку.
- Каналы продаж. Измеряем эффективность каналов коммуникации с клиентами и убираем те, что не приносят результат.
- Продукт. Снимаем показатели эффективности товаров, создаем товарную группу, которая приносит максимум прибыли.
- Целевая аудитория. Изучаем покупателей и оптимизируем продукты под их потребности.
- География. Изучаем регионы: где товар продается хорошо, а где плохо? Разбираемся, почему так происходит. Адаптируем маркетинговую стратегию под региональные особенности ЦА для увеличения продаж.
- Команда менеджеров по продажам. Мониторим эффективность и качество работы менеджеров по продажам. Фокусируемся на местах воронки, где у продавцов возникают сложности. Составляем программу обучения/ повышения квалификации.
Замеряйте эффективность воронки продаж с учетом 6 ключевых показателей:
- вход;
- итог (прибыль);
- конверсия всей воронки;
- конверсия каждого отдельного этапа воронки;
- продолжительность воронки (длину);
- продолжительность каждого отдельного этапа воронки.
С этими данными вы адаптируете воронку, уберете места потери лидов, повысите продажи.
5 фундаментальных принципов воронки продаж
Расширение
Увеличивайте пропускную способность воронки, чтобы на каждый следующий этап продаж попадало больше лидов.
Конверсия
Больше лидов = больше продаж? Нет! При увеличении клиентского потока улучшайте конверсию каждого отдельного этапа продаж.
Исправление ошибки
Отследите этап, где происходит максимальная потеря лидов. Удалите или оптимизируйте его под потребности ЦА.
Работает? Применяйте! Не работает? Убирайте!
Мониторьте каналы связи: электронная почта, мессенджеры, реклама, лендинги, боты. Снимайте показатели. Если что-то не работает, не стоит пытаться это «починить», а лучше инвестируйте в то, что приносит результат.
Клиент проходит столько этапов, сколько есть в воронке
Ведите клиента только по воронке от этапа к этапу. Не перескакивая.
4 фатальные ошибки сводящие результативность воронки к нулю
- Лишние этапы в воронке продаж. Сократите статусы клиентов до «купил», «отказался». Не нужно придумывать лишних статусов, это приводит к тому, что менеджер делает кучу ненужных (читайте: неприбыльных) действий.
- Длительное удержание клиента на одном из этапов воронки продаж. «Я куплю! Позже. Через неделю/ месяц/ год» — такие клиенты есть везде и здесь нужно разобраться: кто действительно купит, а кто нет. Периодически фильтруйте такие списки у менеджеров.
- Дубли этапов в воронке продаж. Не усложняйте. Не нужно один и тот же этап «обзывать» разными словоформами. Например: договор в разработке, договор на вычитке, договор на утверждении, договор передан клиенту — соедините в одно предложение: заключение договора.
Возвращение лида на верхушку воронки продаж. Движение клиента происходит только в одну сторону — к закрытию сделки. И никак иначе.
Действия, повышающие конверсию воронки продаж
Чтобы повысить конверсию воронки, нужно:
- Работать с персоналом. Чтобы отслеживать эффективность отдела продаж, прослушивайте звонки, выявляйте слабые места скриптов, обучайте менеджеров техникам продаж.
- Улучшать коммуникацию с ЦА. Используйте инструменты, которые работают на 100%: наружная реклама, соцсети, пуш, мессенджеры и т.д. Работайте над каналами коммуникации постепенно, и уже в скором времени вы получите мощный отклик ЦА.
- Улучшать продукт. Слушайте своих клиентов и давайте им то, что они хотят.
- Предлагать узкое решение. Не продавайте все для всех. Определите своего клиента и выстраивайте с ним долгосрочные отношения.
Правильно позиционируйте бренд. Работайте на репутацию. Потом репутация будет работать на вас. Главное, поддерживайте и подкрепляйте ее качественными товарами.
Как с помощью «бутылочного горлышка» определить эффективность воронки продаж
Чтобы понять, есть ли в вашей воронке продаж проблемные места, используйте систему «BOTTLE NECK» (с англ. «горлышко бутылки»).
При диагностике воронки по BOTTLE NECK обратите внимание на следующие моменты:
- Нет ли скоплений лидов на каком-то конкретном этапе продаж?
- Работает ли система улучшений коммуникационных каналов?
- Получаете ли вы данные передвижения лида с этапа на этап?
- Оптимизирована ли работа отдела продаж в разрезе воронки?
- Выкладываетесь ли вы по максимуму для устранения «узких мест» на каждом отдельном этапе воронки продаж?
- Используете ли вы листы развития менеджеров и отслеживаете ли эффективность каждого отдельного продавца?
- Вкладываете ли вы время, силы и деньги в качественное развитие персонала?
- Настроена ли система мониторинга перехода лидов с этапа на этап?
- Проходят ли лиды квалификацию на соответствие принятому компанией портрету целевого клиента?
- Замеряется ли эффективность каналов продаж?
Этапы конвертации лидов в клиентов
Как превратить лида в клиента при первом касании? Разберем три шага, которые нужно сделать, чтобы достичь цели.
Определение клиентских потребностей
Вы уже определили ЦА, отправляемся на ее поиски. Сделайте лид-магниты и раздавайте бесплатно, чтобы познакомить лидов с брендом. Настройте рекламу. Заявите о себе в социальных сетях.
Презентация
Следующий этап — частичное решение проблемы посредством вебинара, онлайн-встречи, книги. Это подогреет интерес ЦА и продемонстрирует экспертность бренда, подчеркнет ценность продукта для лида.
Коммерческое предложение
Предложите клиенту купить полную версию продукта или услуги, чтобы закрыть потребность и получить желаемый результат. Не забудьте предложить специальные условия, которые будут выгодны обеим сторонам сделки.
Думайте, внедряйте, получайте результаты. Остались вопросы?
NICK Digital Agency к вашим услугам.
Телефон: (044) 338-88-50
Email: welcome@nickseo.com
Адрес: ул. Драгомирова, 20